ケース面接の例題と解き方

来客数増加ケースの解き方

来客数増加ケースは、認知、来店動機、立地、リピートを分解して来客を増やす方法を考えるお題です。売上向上ケースの中でも、特に客数側に焦点を絞ったテーマだといえます。

来客数増加ケースの位置づけ

来客数増加ケースは、「ある商業施設の来客数を増やすには」「ある店舗の新規来店者数を伸ばすには」といった形で出題されます。売上向上ケースが客数・単価・頻度をまとめて扱うのに対し、来客数増加ケースは客数という一つの変数を深く掘り下げるテーマです。

客数という一つの変数に絞られているぶん、浅い分解のままだと「広告を増やす」といった単純な施策に終始してしまいがちです。認知、来店動機、立地、リピートという複数の切り口に分けることで、より具体的で説得力のある分析ができます。

来客数増加ケースは、店舗ビジネスや商業施設、観光地の活性化など、物理的な来訪を伴うテーマで多く出題されます。オンラインの集客を扱う場合とは異なる、立地や動線といった実店舗特有の視点が求められます。

このテーマも、業界知識よりも、消費者が来店を決めるまでの心理プロセスを構造的に想像できるかどうかが評価の中心です。自分が店舗を訪れるときの行動を振り返ると、分解のヒントが見つかりやすくなります。

来客数増加ケースの前提確認では、来客を増やす対象者、場所、期間を自分で絞ることが出発点になります。新規顧客を増やしたいのか、既存顧客の来店頻度を増やしたいのかによって、深掘りすべき切り口がまったく異なります。

場所の絞り込みも重要です。都心の店舗と郊外の店舗では、来客に影響する要因(交通アクセス、駐車場の有無、周辺の競合状況など)が大きく異なるため、お題で場所が特定されていない場合は、代表的な立地像を仮定して進めます。

期間についても、季節性やイベントの有無によって来客数の傾向が変わる業態であれば、通年の平均を見るのか、特定の繁忙期を対象にするのかを明確にしておく必要があります。

対象者、場所、期間を絞り込んだら、その前提のもとでどのような来客者像が典型的かを簡単にイメージしておくと、その後の分解がより具体的になります。

来客数増加ケースの分解では、認知、訪問動機、回遊、再訪のどこに課題があるか仮説を置くことが中心になります。認知の段階では、そもそもその場所の存在を知らない人が多いのか、知っていても行こうと思わないのかを区別します。

訪問動機の段階では、目的来店(特定の店や商品を目指して来る)と、ついで来店(他の用事のついでに立ち寄る)のどちらを増やしたいのかによって、有効な施策が変わります。回遊の段階では、来店したあと他のエリアや店舗にも立ち寄ってもらえているかを確認します。

再訪の段階では、一度来た顧客がリピーターになっているかを見ます。新規の来客を増やす施策と、リピート率を高める施策は、コストや効果の出るスピードが異なるため、どちらを優先すべきかをお題の期間設定に応じて判断します。

4つの段階すべてに同時に手をつけようとすると議論が浅くなるため、来客数のデータや競合比較から、最も改善余地の大きい段階を1つに絞り込んで深掘りする進め方が実戦的です。

来客数増加ケースの打ち手評価では、既存施設、地域連携、予算、運営体制をどう使うか考えることが欠かせません。新しい集客チャネルをゼロから作るより、既存の立地や設備を生かした施策のほうが、実行のハードルが低く評価されやすい場合があります。

商業施設や観光地のお題では、単独の店舗だけでなく、周辺の店舗や自治体との連携も有効な打ち手になり得ます。地域全体を巻き込む施策は効果が大きい一方、関係者の調整に時間がかかる点にも触れておくとバランスの取れた評価になります。

予算や運営体制の制約についても、大規模な改装や人員増強を前提にするのではなく、既存の体制でも実行できる施策を軸にしつつ、余力があれば投資を伴う施策も併せて提示すると、現実的な提案になります。

最後に、選んだ施策が認知・訪問動機・回遊・再訪のどの段階の課題に効くのかを明確に結び付けて結論づけると、分析と施策のつながりが伝わりやすくなります。

来客数増加ケースは、対象者・場所・期間を絞り込んだうえで、認知・訪問動機・回遊・再訪のどこに課題があるかを見極め、既存施設や地域連携を踏まえて打ち手を評価する型で進めます。