ケース面接の基礎

利益構造の分解(粗利・固定費・変動費)

利益構造の分解は、コストに関わるケース面接の土台となる考え方です。粗利、固定費、変動費という基本要素を整理します。

利益構造を理解する意味

利益は、売上から費用を差し引いた残りであり、利益を改善するには、売上を伸ばすか、費用を減らすか、あるいはその両方が必要になります。利益構造の分解は、この費用側の内訳を整理するための基本の型です。

利益構造を理解しておくと、利益率改善ケースやコスト削減ケースにおいて、どこに着目すべきかを素早く判断できるようになります。売上分解と並んで、ケース面接の土台となる知識です。

利益構造という言葉に難しさを感じる人もいますが、基本的には「売上からどんな費用が引かれて、最終的な利益が残るか」という会計の基本的な流れを理解していれば十分に対応できます。

この型を身につけておくと、財務諸表を細かく読み解けなくても、ケース面接で求められる程度の分析には十分対応できるようになります。

売上総利益(粗利)は、売上から売上原価を差し引いたものです。売上原価には、商品の仕入れ値や製造にかかる材料費などが含まれます。粗利率は、売上に対する粗利の割合として表されます。

粗利を改善するには、売上原価を下げる(仕入れ交渉、製造効率化など)か、販売価格を上げる(値上げ、高付加価値商品へのシフトなど)という2つの方向性があります。

粗利率は業態によって大きく異なります。原価率の高い小売業と、原価率の低いサービス業では、粗利改善のアプローチが異なることを意識しておく必要があります。

粗利の分解を考える際は、商品・サービスごとの粗利率のばらつきにも目を向けると、収益性の高い商品構成へのシフトという打ち手も見えてきます。

固定費は、売上の増減に関わらず一定額かかる費用(家賃、正社員の人件費など)で、変動費は、売上や生産量に応じて変動する費用(原材料費、歩合給など)です。この2つを分けて考えることが、コスト構造分析の基本です。

固定費が高い事業は、売上が増えれば増えるほど利益率が改善しやすい(規模の経済が働きやすい)一方、売上が落ち込むと赤字になりやすいという特徴があります。この性質を理解しておくと、コスト構造の議論に深みが出ます。

変動費が高い事業は、売上の増減に対して利益が比較的安定しやすい一方、規模を拡大しても利益率が大きく改善しにくいという特徴があります。固定費と変動費のバランスを意識した分析が重要です。

固定費と変動費のどちらに削減余地があるかは、業態やお題の状況によって異なります。競合比較や過去実績との比較から、削減の優先順位を判断しましょう。

営業利益まで含めて考える場合は、粗利からさらに販管費(人件費、広告宣伝費、家賃などの販売・管理にかかる費用)を差し引く必要があります。販管費の内訳を把握しておくと、コスト削減の切り口が広がります。

販管費の中でも、削減しやすい費用(広告費など)と削減しにくい費用(基幹人材の人件費など)があるため、削減の実行可能性も踏まえた優先順位づけが求められます。

利益構造全体を、売上→粗利→営業利益という流れで整理しておくと、お題がどの利益指標を問うているのかによって、見るべき費用の範囲を素早く切り替えられるようになります。

この型を身につけておくと、利益率改善ケースやコスト削減ケースに対して、体系的に分解しながら答える土台ができあがります。

利益構造は、売上から売上原価を引いた粗利、そこからさらに販管費を引いた営業利益という流れで整理できます。固定費・変動費の違いも踏まえ、削減の優先順位を判断する土台にしましょう。