カフェチェーンは地方都市に出店すべきか｜ケース面接の回答例と進め方
出店可否を判断する評価軸と結論を示してください。
まずは自分で解いてみましょう。解答・解説は開くまで表示されません。
解答・解説を開く
回答の要点
- 構造化
- 出店後の売上を客数×客単価×営業日数に分け、費用と投資回収を比較。
- ボトルネック
- 駅の利用者数ではなく、実際に来店する日400人の需要があるかが判断の鍵。
- 打ち手
- 通行調査と短期出店で需要を確認。日320人に下振れると赤字になるため、条件を確認して出店を判断する。
面接官への確認例
- 「地方都市」の規模は(人口20万人の県庁所在地級、としてよいか)
- 自社の状況は(都市部で成功したチェーンの初の地方展開、でよいか)
- 判断基準は単店の黒字化か、多店舗展開の足がかりか
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
「地方都市」を人口20万人の県庁所在地級と具体化し、駅前か郊外かまで決めてから始める
ヒント2を開く
営業利益 = 日客数 × 単価 × 営業日 × 限界利益率 − 固定費
ヒント3を開く
着目した理由：日400人なら利益が出る試算でも、320人へ20%下振れると赤字です。単価よりも、必要な来店数が続くかが出店判断を大きく左右します。 改善すべきこと：損益分岐を上回る需要と、回収できる投資額を確認する必要があります。駅利用者の一定割合という仮定を、通行・購入の実測で確かめる方法を選びます。
ヒント4を開く
売上7,920万円、利益7,920×70%−4,520=1,024万円。損益分岐客数は4,520万÷70%÷550円÷360=約326人/日。年償却500万円を足す単純回収は5,000÷1,524=約3.3年で、税・運転資金・開業損を含みません。客数400人/日は商圏の対象通行2,000人/日×入店20%×購入100%という仮説へ分けます。通行量の重複、競合選択、平日休日の差を調査し、400人を売上目標から逆算しただけの需要予測にはしません。 売上7,920万円は日400客×550円×360日。固定費4,520万円は家賃月100万円×12＋人件費月200万円×12＋その他920万円という仮説です。その他には年償却500万円を含め、単純回収の計算時だけ非現金費用として戻します。
構造図: どう分解して解くか
単店経済性の計算根拠
判断のカギ
着目した理由：日400人なら利益が出る試算でも、320人へ20%下振れると赤字です。単価よりも、必要な来店数が続くかが出店判断を大きく左右します。
改善すべきこと：損益分岐を上回る需要と、回収できる投資額を確認する必要があります。駅利用者の一定割合という仮定を、通行・購入の実測で確かめる方法を選びます。
打ち手と評価
結論
短期出店で需要を測り、日326人の損益分岐を継続して超える立地へ出店します。日400人なら年利益1,024万円、単純回収約3.3年の仮説です。
回答例(面接での話し方)
1前提
駅前にカフェ1号店を出す仮想判断。客数400人/日・単価550円・360日、原価30%、固定費4,520万円、投資5,000万円を置きます。
2現状分析
営業利益 = 日客数 × 単価 × 営業日 × 限界利益率 − 固定費。
売上7,920万円、利益7,920×70%−4,520=1,024万円。
損益分岐客数は4,520万÷70%÷550円÷360=約326人/日。
年償却500万円を足す単純回収は5,000÷1,524=約3.3年で、税・運転資金・開業損を含みません。
客数400人/日は商圏の対象通行2,000人/日×入店20%×購入100%という仮説へ分けます。通行量の重複、競合選択、平日休日の差を調査し、400人を売上目標から逆算しただけの需要予測にはしません。
売上7,920万円は日400客×550円×360日。固定費4,520万円は家賃月100万円×12＋人件費月200万円×12＋その他920万円という仮説です。
その他には年償却500万円を含め、単純回収の計算時だけ非現金費用として戻します。
3ボトルネック
着目した理由：日400人なら利益が出る試算でも、320人へ20%下振れると赤字です。単価よりも、必要な来店数が続くかが出店判断を大きく左右します。
改善すべきこと：損益分岐を上回る需要と、回収できる投資額を確認する必要があります。駅利用者の一定割合という仮定を、通行・購入の実測で確かめる方法を選びます。
4打ち手
1. 駅前にテスト出店(条件・撤退基準付き)。小さく販売して来店数と単価を確認し、本格投資の前に需要の不確実さを減らす。
立ち上がり遅延・認知不足に注意して実行条件を確認します。
2. 出店見送り(都市部深耕に集中)。見込める利益が投資とリスクに見合わなければ、他の投資先へ資金を残す。
成長機会の逸失・競合の先行に注意して実行条件を確認します。
3. FC方式での地方展開。自社の資金負担を抑える。ただし加盟店側にも採算が合う需要があることを確認する。
品質管理・ブランド毀損に注意して実行条件を確認します。
客数が20%下振れして320人なら売上6,336万円、利益約−85万円。短期出店・通行調査で326人超の需要と席・製造能力を確認します。損益分岐超えだけで多店化せず投資回収と下振れ耐性を見ます。
5評価と推奨
短期出店で需要を測り、日326人の損益分岐を継続して超える立地へ出店します。日400人なら年利益1,024万円、単純回収約3.3年の仮説です。
よくあるミス
- 評価軸なしに「人口が減るからやめるべき」など単一論点で結論を出す
- 売上試算をせず、定性論だけで判断する
- 撤退基準を決めず、失敗時の意思決定を将来に丸投げする
面接官の深掘り質問
スタバが既に3店あります。それでも出ますか?
競合店が繁盛していても自店が獲得できる需要とは限らない。店前動線・客層・時間帯・差別化を調べ、競合からの獲得と受け入れ先が足りない人数を分ける。損益分岐326人/日を下振れ時にも超えられるかを検証する。
フランチャイズでの展開はどうですか?
投資とリスクを抑えて速く広げられるが、品質管理とブランド毀損リスクがある。直営1号店で成功モデルを作ってからFC化、という順序で答える。
評価ポイント
- 評価軸を先に立ててから分析に入れた
- 単店P/Lをフェルミ推定で試算し、損益分岐を逆算できた
- 先行チェーンの存在を「競合」でなく「需要の実証」と読めた
- 可否二択でなく、条件+検証+撤退基準の設計に落とせた