BtoB部品メーカーの新規顧客を開拓するには｜ケース面接の回答例と進め方

売上200億円の部品メーカーで、5年後の新規領域売上60億円を目標額として固定します。既存売上が減るため、比率30%とは別に管理します。

新領域売上 = 各区分の（獲得顧客数 × 顧客あたり採用案件数 × 年間数量 × 部品単価）の合計。

EV20億円、半導体装置20億円、ロボット10億円の仮説なら合計50億円です。60億円の目標に10億円不足します。半導体部品市場1,000億円×2%も20億円であり、受注可能性を示す根拠にはなりません。

半導体20億円の内訳例は、顧客候補40社×試作採用50%×量産移行50%×1社2案件×年1万個×1万円です。

EV20億円・ロボット10億円も同じ案件単位で見積もる必要があり、この内訳は採用率と量産時期を置いた仮説です。

EV20億円は既存候補20社×採用50%×2案件×年1万個×1万円、ロボット10億円は候補20社×採用50%×1案件×年1万個×1万円の仮説です。各社・各案件の量産時期を営業リストで確認します。

着目した理由：売上は市場の大きさより、採用企業数と量産に進む案件数で決まります。候補への接点や認証実績を使える領域ほど、5年以内の売上につなげやすいと考えます。

改善すべきこと：試作採用率、量産への移行率、1社あたりの案件数を上げることが必要です。量産時期と受注数量を確認できる案件から選びます。

1. 既存顧客ルートでEV駆動系部品に参入。既存顧客の信用と販売経路を使い、試作採用までの時間を短くする。

価格競争による低利益率に注意して実行条件を確認します。

2. 半導体製造装置部品でリファレンス獲得→横展開。最初の採用実績で品質への不安を減らし、他社への採用率を上げる。

認証・実績づくりの先行投資が回収不能になるに注意して実行条件を確認します。

3. 医療機器部品への参入。認証を経て継続案件を得る案。認証期間が長いため、5年内の売上に含められる案件を確認する。

規制対応の負荷が大きく撤退困難に注意して実行条件を確認します。

候補案件を確度と量産時期で加重し、投資後の粗利と稼働率を評価します。EV・半導体の各20億円が半分しか成立しなければ合計30億円に下がるため、単一顧客依存と認定遅延を先に検証します。

短期は既存顧客のEV案件、中期は半導体装置の試作採用を優先します。現案50億円では目標に届かず、10億円分の案件追加または目標見直しが必要です。