マクドナルドの売上を増やすには｜ケース面接の回答例と進め方
国内マクドナルド店舗の売上を伸ばす施策を提案してください。
まずは自分で解いてみましょう。解答・解説は開くまで表示されません。
解答・解説を開く
回答の要点
- 構造化
- 売上を時間帯別の注文件数×1件あたりの平均購入額に分解。
- ボトルネック
- 昼以外の時間帯は注文が少なく、追加の注文を受けられる余裕があるという仮説。
- 打ち手
- 朝・午後・夜に対象を分けたクーポンを試す。値引きや他時間帯からの移動を差し引いて効果を測る。
面接官への確認例
- 目標は既存店売上の成長か、新規出店を含む全社売上か
- 期間は1年程度の短期でよいか
- 大規模な設備投資やブランド転換は避ける前提でよいか
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
既存店の売上か、新規出店を含む全社売上かを最初に切り分ける。期間も1年程度の短期としておく
ヒント2を開く
年間売上 = 時間帯別の売上の合計 × 営業日数。各時間帯の売上 = 注文件数 × 1件あたりの平均購入額
ヒント3を開く
着目した理由：昼は毎時150件に対し、午後と夜は50件という仮定です。調理に余裕がある時間帯なら、設備を増やさず注文を増やせるため着目します。 改善すべきこと：空いている時間帯の注文を新たに増やすことが必要です。他の時間帯から注文を移すだけでは足りず、既存客の値引きと追加費用を引いても利益が残る施策を選びます。
ヒント4を開く
現状の注文は、朝2時間×毎時100件＋昼3時間×毎時150件＋午後3時間×毎時50件＋夜7時間×毎時50件＝1日1,150件と仮定します。 1件あたりの平均購入額620円は、基本の注文500円＋追加購入する割合40%×追加商品300円です。 1日15時間・年365日営業なら、1,150件×620円×365日＝年2億6,024.5万円。約2.6億円に丸め、5%増の目標を1,300万円とします。注文の数と調理にかかる時間は、販売記録と店舗での計測で確認します。 午後に1日30件×500円、朝に20件×400円の注文が新たに増えれば、年間839.5万円の増収です。夜も1日15件×800円増えれば年間438万円。合計1,277.5万円で、目標まで22.5万円不足します。 午後の30件は、普段その時間帯に来ない会員300人に案内が届き、10%が新たに注文する仮説です。朝は200人×10%=20件、夜は150人×10%=15件とします。既存の注文が割引に切り替わった分や、他の時間帯・店舗から移った分は、新たな注文に含めません。
構造図: どう分解して解くか
1日の注文件数の計算根拠
改善候補
着目した理由：昼は毎時150件に対し、午後と夜は50件という仮定です。調理に余裕がある時間帯なら、設備を増やさず注文を増やせるため着目します。
改善すべきこと：空いている時間帯の注文を新たに増やすことが必要です。他の時間帯から注文を移すだけでは足りず、既存客の値引きと追加費用を引いても利益が残る施策を選びます。
打ち手と評価
結論
朝・午後・夜のクーポンを対象者別に試します。年1,277.5万円増の仮説で、目標まで22.5万円不足します。既存客への値引きや追加費用も含めて利益を確認し、施策を調整します。
回答例(面接での話し方)
1前提
既存のマクドナルド1店で、年間売上を約2.6億円から5%増やすケースです。来店人数ではなく注文件数で計算します。家族の分をまとめて買う場合も1件、同じ人が朝と夜に買えば2件と数えます。
2現状分析
年間売上 = 時間帯別の売上の合計 × 営業日数。
各時間帯の売上 = 注文件数 × 1件あたりの平均購入額。
現状の注文は、朝2時間×毎時100件＋昼3時間×毎時150件＋午後3時間×毎時50件＋夜7時間×毎時50件＝1日1,150件と仮定します。
1件あたりの平均購入額620円は、基本の注文500円＋追加購入する割合40%×追加商品300円です。
1日15時間・年365日営業なら、1,150件×620円×365日＝年2億6,024.5万円。
約2.6億円に丸め、5%増の目標を1,300万円とします。注文の数と調理にかかる時間は、販売記録と店舗での計測で確認します。
午後に1日30件×500円、朝に20件×400円の注文が新たに増えれば、年間839.5万円の増収です。夜も1日15件×800円増えれば年間438万円。合計1,277.5万円で、目標まで22.5万円不足します。
午後の30件は、普段その時間帯に来ない会員300人に案内が届き、10%が新たに注文する仮説です。
朝は200人×10%=20件、夜は150人×10%=15件とします。
既存の注文が割引に切り替わった分や、他の時間帯・店舗から移った分は、新たな注文に含めません。
3ボトルネック
着目した理由：昼は毎時150件に対し、午後と夜は50件という仮定です。調理に余裕がある時間帯なら、設備を増やさず注文を増やせるため着目します。
改善すべきこと：空いている時間帯の注文を新たに増やすことが必要です。他の時間帯から注文を移すだけでは足りず、既存客の値引きと追加費用を引いても利益が残る施策を選びます。
4打ち手
1. アプリ会員への時間帯別クーポン。普段来ない時間帯を指定して案内し、午後30件・朝20件の追加注文を狙う。
既存客の値引き常態化による単価低下に注意して実行条件を確認します。
2. 夜限定メニューの拡充。夕食に選ぶ理由を作り、夜の追加注文15件を狙う。調理の負荷も確認する。
オペレーション複雑化と開発コストに注意して実行条件を確認します。
3. デリバリー強化。来店できない人の注文を増やす。店頭注文の移動を除き、配達手数料後の利益で判断する。
配達手数料による利益率悪化に注意して実行条件を確認します。
会員を案内を送る人と送らない人に分け、全時間帯の購入金額と粗利を比較します。想定した増収の30%が他の時間帯・店舗からの移動なら、増収は約894万円に下がり、5%増の目標には届きません。
クーポン利用件数だけで判断せず、店舗全体の売上と利益を確認します。
5評価と推奨
朝・午後・夜のクーポンを対象者別に試します。年1,277.5万円増の仮説で、目標まで22.5万円不足します。既存客への値引きや追加費用も含めて利益を確認し、施策を調整します。
よくあるミス
- 分解せずにいきなり「新メニューを出す」と施策から入る
- 処理能力が飽和している昼ピークの施策を提案してしまう
- 値引きによる客数増だけを語り、単価・利益への影響に触れない
面接官の深掘り質問
そのクーポン施策で利益はむしろ減りませんか?
純増客の値引き後売上から商品原価・追加作業費を引き、既存客の値引き損失・他時間帯からの移転を控除する。空き時間でも追加勤務が必要なら人件費は増える。施策を実施する人としない人を比較し、全時間帯で増えた利益を測る。
競合のバーガーキングが同じ施策をしてきたら?
店舗網・会員接点・商品・オペレーションの差が、純増獲得と費用にどう効くかを比較する。競合も同じ割引をした場合の反応率を下げて再試算し、規模の大きさだけで持続的優位とは判断しない。
評価ポイント
- 既存店か出店かの切り分けを最初にできた
- 時間帯別の稼働率という現状分析から「昼は飽和」を見抜けた
- 打ち手が既存資産(アプリ)を活用し、原因に対応していた
- 施策をImpact×Feasibilityで比較し、順序をつけて推奨できた