マクドナルドの売上を増やすには｜ケース面接の回答例と進め方
国内マクドナルド店舗の売上を伸ばす施策を提案してください。
自分で設定する論点
- 目的指標、対象事業、期間を自分で置いてから始める
- 顧客、商品、チャネル、時間帯など、どの切り口で分解するか決める
- 使える資産、避けたい制約、評価軸を自分で設定する
- 既存店の売上か、出店による全社売上かを最初に切り分ける
面接官への確認例
- 目標は既存店売上の成長か、新規出店を含む全社売上か
- 期間は1年程度の短期でよいか
- 大規模な設備投資やブランド転換は避ける前提でよいか
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
売上 = 客数 × 購入頻度 × 客単価。どの変数を主戦場にするか選ぶ
ヒント2を開く
時間帯で稼働率が大きく違う。昼ピークは処理能力の上限、朝・午後・夜に空きがある
ヒント3を開く
マクドナルドの強い資産はアプリ会員とドライブスルー。既存資産で動かせる打ち手から考える
考え方
- 既存店売上を客数×頻度×単価に分解し、時間帯別の稼働率で現状を分析する
- 処理能力が飽和している昼ではなく、空いている時間帯の需要創出をボトルネックと置く
- アプリという既存資産を使った時間帯別施策を立案し、Impact×Feasibilityで評価する
解答の流れ
- 前提: 既存店の売上を1年で伸ばす、と目的を定義する
- 売上を客数 × 頻度 × 客単価に分解し、さらに時間帯別(朝・昼・午後・夜)に現状を見る
- 昼はピークで処理能力の上限に近く、朝・午後(14〜17時)・夜に稼働の余地があると特定する
- 打ち手: A案 アプリ会員への時間帯別クーポン(朝食・午後カフェ)、B案 夜限定メニューの拡充、C案 デリバリー強化
- 評価: A案は既存アプリで即実行でき、空き時間帯の客数を直接動かせるため最優先。B案は開発期間、C案は手数料負けのリスクを添える
- 推奨: アプリ起点の時間帯別セット訴求から始め、A/Bテストで効果検証しながらB・Cへ広げる
回答例
【前提】対象は国内の既存店売上とし、期間は1年、ブランドを損なう値引き乱発は避ける、と置きます。 【現状分析】売上を客数×頻度×客単価に分解し、時間帯別に見ます。昼のピークは行列ができており処理能力の上限に近い一方、朝・午後・夜は席にもキッチンにも余裕があります。つまり伸び代は「空いている時間帯の客数と頻度」にあります。 【ボトルネック】昼に集中する需要に対し、朝食習慣・午後のカフェ利用・夜の食事利用でマクドナルドが選択肢に入っていないことが最大の制約です。 【打ち手】1. アプリ会員への時間帯別クーポン(朝マックセット、14〜17時のカフェセット)、2. 夜限定のボリュームメニュー訴求、3. デリバリー・テイクアウトの夜需要開拓、の3つを考えます。 【評価と推奨】インパクトは、会員数が数千万規模のアプリ施策が最大で、追加投資もほぼ不要なため実行容易性も高い。夜メニューは商品開発に時間がかかり、デリバリーは手数料で利益率が下がるリスクがあります。まずアプリの時間帯別クーポンをA/Bテストで検証し、来店増が確認できた時間帯に商品施策を重ねる、という順序を推奨します。
打ち手の評価表
| 打ち手 | Impact | Feasibility | 期間 | リスク |
|---|---|---|---|---|
| アプリ会員への時間帯別クーポン | 高 | 高 | 1〜3カ月 | 既存客の値引き常態化による単価低下 |
| 夜限定メニューの拡充 | 中 | 中 | 6カ月〜 | オペレーション複雑化と開発コスト |
| デリバリー強化 | 中 | 高 | 3カ月 | 配達手数料による利益率悪化 |
よくあるミス
- 分解せずにいきなり「新メニューを出す」と施策から入る
- 処理能力が飽和している昼ピークの施策を提案してしまう
- 値引きによる客数増だけを語り、単価・利益への影響に触れない
面接官の深掘り質問
そのクーポン施策で利益はむしろ減りませんか?
空き時間帯は固定費(家賃・人件費)が既に発生しており、限界利益がプラスなら増益に働く。割引率×原価率と追加客数の損益分岐を示して答える。
競合のバーガーキングが同じ施策をしてきたら?
店舗数(約3,000店 vs 約200店)とアプリ会員基盤の差で、同じ施策でも規模の効きが違う。持続的優位は資産の差にある、と競争優位の源泉で答える。
評価ポイント
- 既存店か出店かの切り分けを最初にできた
- 時間帯別の稼働率という現状分析から「昼は飽和」を見抜けた
- 打ち手が既存資産(アプリ)を活用し、原因に対応していた
- 施策をImpact×Feasibilityで比較し、順序をつけて推奨できた