アパレル企業は海外展開すべきか｜ケース面接の回答例と進め方
国内市場が頭打ちの中堅アパレル企業は、海外展開すべきかを判断してください。
まずは自分で解いてみましょう。解答・解説は開くまで表示されません。
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回答の要点
- 構造化
- 海外売上比率を海外売上÷国内外の合計売上に分解し、投資余力も確認。
- ボトルネック
- 現地での販売力と、事業立ち上げに使える資金が判断の鍵。
- 打ち手
- 小規模に販売を検証し、段階的に投資。国内500億円を維持して海外比率10%にするには、海外約55.6億円が必要。
面接官への確認例
- 自社は(国内500億円規模・ミドル価格帯・EC比率3割の中堅アパレル、としてよいか)
- 海外展開の動機は成長か、国内リスクの分散か
- 投資体力と撤退許容度はどの程度か
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
自社の価格帯とブランドの位置づけを先に決める。中堅のミドル価格帯か高級かで、狙う市場も打ち手も変わる
ヒント2を開く
海外利益 = 現地の返品控除後売上 − 商品原価 − 物流・関税・販売・現地運営費
ヒント3を開く
着目した理由：国内500億円を維持して海外比率10%にするには海外55.6億円が必要です。売上目標だけで店舗を決めず、現地の需要と回収まで使える資金に着目します。 改善すべきこと：購入率・再購入・店舗採算を確かめながら、回収可能な規模で海外売上を積み上げる必要があります。利益額だけでなく、先に支払う資金も確認します。
ヒント4を開く
国内500億円が維持され海外50億円なら海外比率は50/550=9.1%。10%には海外約55.6億円が必要です。EC20億円+店舗15店×2億円=50億円は目標を販売経路ごとに分けた数字で、需要予測ではありません。EC20億円は年200万人訪問×購入率5%×購入者年2回×1万円、店舗2億円は日100件の購入×約5,556円×360日という仮説です。15店は候補30物件×出店成立50%の計画で、物件確保・資金・店長の供給を確認します。ECと店舗で同じ購買を二重計上せず、期中開店なら営業日数を減らします。
構造図: どう分解して解くか
参入形態の計算根拠
判断のカギ
着目した理由：国内500億円を維持して海外比率10%にするには海外55.6億円が必要です。売上目標だけで店舗を決めず、現地の需要と回収まで使える資金に着目します。
改善すべきこと：購入率・再購入・店舗採算を確かめながら、回収可能な規模で海外売上を積み上げる必要があります。利益額だけでなく、先に支払う資金も確認します。
打ち手と評価
結論
ECと短期店舗で需要を測り、顧客利益と資金余力を確認して出店します。海外50億円なら全社売上比9.1%、10%には約55.6億円が必要です。
回答例(面接での話し方)
1前提
国内売上500億円・利益25億円の仮想アパレルが海外展開を判断します。5年後の海外売上目標50億円と海外比率10%は分けて定義します。
2現状分析
海外利益 = 現地の返品控除後売上 − 商品原価 − 物流・関税・販売・現地運営費。
国内500億円が維持され海外50億円なら海外比率は50/550=9.1%。
10%には海外約55.6億円が必要です。
EC20億円+店舗15店×2億円=50億円は目標を販売経路ごとに分けた数字で、需要予測ではありません。
EC20億円は年200万人訪問×購入率5%×購入者年2回×1万円、店舗2億円は日100件の購入×約5,556円×360日という仮説です。
15店は候補30物件×出店成立50%の計画で、物件確保・資金・店長の供給を確認します。ECと店舗で同じ購買を二重計上せず、期中開店なら営業日数を減らします。
3ボトルネック
着目した理由：国内500億円を維持して海外比率10%にするには海外55.6億円が必要です。売上目標だけで店舗を決めず、現地の需要と回収まで使える資金に着目します。
改善すべきこと：購入率・再購入・店舗採算を確かめながら、回収可能な規模で海外売上を積み上げる必要があります。利益額だけでなく、先に支払う資金も確認します。
4打ち手
1. 越境ECからの段階参入。大きな出店投資の前に、現地で買う人の割合と配送費を引いた利益を確かめる。
物流費・関税で単価競争力が落ちるに注意して実行条件を確認します。
2. 現地パートナーと店舗展開。現地の販売網と運営経験で展開を早める。店舗の採算と品質管理を条件に増やす。
ブランド統制・パートナー依存に注意して実行条件を確認します。
3. 海外は見送り国内深耕。海外の期待利益が資金負担に見合わなければ、国内でより高い利益が得られる投資へ回す。
縮小市場での成長の天井に注意して実行条件を確認します。
国別に配送・返品後の注文利益、獲得費、再購入、在庫日数を測ります。6カ月再購入30%・返品15%以下は例示の基準で、採算から閾値を逆算します。店舗化前に現地の賃料・人員・来店率で別の採算検証を行います。
5評価と推奨
ECと短期店舗で需要を測り、顧客利益と資金余力を確認して出店します。海外50億円なら全社売上比9.1%、10%には約55.6億円が必要です。
よくあるミス
- 「アジアは伸びているから行くべき」と市場魅力度だけで結論を出す
- 参入形態(EC/店舗/卸)の比較をせず、店舗展開を暗黙の前提にする
- 為替・物流費・現地の商慣習・返品文化などの実務コストに触れない
面接官の深掘り質問
現地パートナー(代理店)と組む場合の注意点は?
スピードと現地知は得られるが、ブランドコントロールと顧客データが渡る。契約での品質・価格統制と、データ共有条項、解消条件を先に設計する、と答える。
円安は海外展開の追い風ですか?
輸出(現地販売価格の競争力)には追い風、現地投資(出店・人件費)にはコスト増。事業形態によって効き方が逆になる、と両面を整理して答える。
評価ポイント
- 粗い問いを「市場×形態×強み」に分解できた
- 国内代替案との比較で海外の位置づけを示せた
- 越境EC→現地EC→店舗という低リスクの段階設計に落とせた
- 各段階のKPIと撤退基準を事前に定義できた