ビジネスホテルの利益率を改善するには｜ケース面接の回答例と進め方
地方都市のビジネスホテルの利益率を改善する施策を考えてください。
まずは自分で解いてみましょう。解答・解説は開くまで表示されません。
解答・解説を開く
回答の要点
- 構造化
- ホテルの利益を曜日別の販売室数×客室単価−運営費用に分解。
- ボトルネック
- 週末の空室と、値下げによる既存予約の減収のバランスに着目。
- 打ち手
- 週末の価格と販売室数を同時に改善。既存客の値下げと清掃費も引くと年286万円増益の仮説。
面接官への確認例
- 次の前提で進めてよいか: 100室、稼働率70%、平均客室単価7,000円
- 改装などの大型投資は避ける前提か
- 宿泊主体で、宴会・レストラン部門はない想定でよいか
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
100室・稼働率70%・客室単価7,000円のように現状を仮決めする。大型改装は使えない、という制約も設ける
ヒント2を開く
客室収入 = 各区分の（対象日数 × 販売室数 × 客室単価）の合計、増分利益 = 増収 − 増分費用
ヒント3を開く
着目した理由：繁忙日の稼働率95%に対し週末は40%という仮定で、同じホテルでも需要が偏っています。満室に近い日の客数を増やすより、価格と週末の販売室数に着目します。 改善すべきこと：稼働率だけでなく、販売室数×客室単価から清掃費などを引いた利益を増やす必要があります。既存予約まで安くする損失を上回る追加予約が必要です。
ヒント4を開く
基準年商100×70%×7,000×365=1.789億円、利益約894万円。年130日で稼働95%を保ち1,000円値上げなら1,235万円増収。手数料等を無視した上限では利益2,129万円÷売上1.912億円=11.1%です。 価格改定対象130日は繁忙の平日26週×5日とする仮説で、週末104日とは分けます。95%稼働なら100室×95%＝95室/日。残る平日131日の稼働は、年間70%と週末40%をそろえると約69%です。予約カレンダーで季節・曜日別に置き直します。
構造図: どう分解して解くか
営業利益の計算根拠
改善候補
着目した理由：繁忙日の稼働率95%に対し週末は40%という仮定で、同じホテルでも需要が偏っています。満室に近い日の客数を増やすより、価格と週末の販売室数に着目します。
改善すべきこと：稼働率だけでなく、販売室数×客室単価から清掃費などを引いた利益を増やす必要があります。既存予約まで安くする損失を上回る追加予約が必要です。
打ち手と評価
結論
予約ペースに応じた価格変更を優先します。繁忙期の稼働95%を維持する仮説で利益率上限11.1%。週末割引は既存客の値下げを引いた年286万円の増益で比較します。
回答例(面接での話し方)
1前提
100室、平均稼働70%、単価7,000円、営業利益率5%の仮想ホテル。増収と利益増を分けて10%を目指します。
2現状分析
客室収入 = 各区分の（対象日数 × 販売室数 × 客室単価）の合計、増分利益 = 増収 − 増分費用。
基準年商100×70%×7,000×365=1.789億円、利益約894万円。
年130日で稼働95%を保ち1,000円値上げなら1,235万円増収。
手数料等を無視した上限では利益2,129万円÷売上1.912億円=11.1%です。
価格改定対象130日は繁忙の平日26週×5日とする仮説で、週末104日とは分けます。
95%稼働なら100室×95%＝95室/日。
残る平日131日の稼働は、年間70%と週末40%をそろえると約69%です。予約カレンダーで季節・曜日別に置き直します。
3ボトルネック
着目した理由：繁忙日の稼働率95%に対し週末は40%という仮定で、同じホテルでも需要が偏っています。満室に近い日の客数を増やすより、価格と週末の販売室数に着目します。
改善すべきこと：稼働率だけでなく、販売室数×客室単価から清掃費などを引いた利益を増やす必要があります。既存予約まで安くする損失を上回る追加予約が必要です。
4打ち手
1. ダイナミックプライシング導入。需要の強い日は単価を上げ、弱い日は追加予約が利益につながる範囲で価格を調整する。
常連客の離反・価格イメージの毀損に注意して実行条件を確認します。
2. 週末レジャープランの造成。週末に泊まる目的を作り、仕事客以外の追加予約を増やす。
OTA手数料による利益圧迫に注意して実行条件を確認します。
3. チェックイン自動化・清掃外注。客室1室あたりの対応時間と費用を減らす。空いた時間が支払い減につながるかも確認する。
サービス品質・清掃品質の低下に注意して実行条件を確認します。
日程・予約残・イベントをそろえて価格と販売室数を検証します。平日の価格変更後の稼働が落ちる場合は(変更後販売室数×8,000−変更前95室×7,000)で差額を出し直します。
5評価と推奨
予約ペースに応じた価格変更を優先します。繁忙期の稼働95%を維持する仮説で利益率上限11.1%。週末割引は既存客の値下げを引いた年286万円の増益で比較します。
よくあるミス
- 稼働率だけを見て、単価(取りこぼし)の議論が抜ける
- 「サービスを良くしてリピーターを増やす」という抽象論で終わる
- 値上げによる法人契約客の離反リスクに触れない
面接官の深掘り質問
値上げで常連の出張客が離れませんか?
法人・会員の固定レートを残すなら、値上げ対象の室数が小さくなる分を増収試算に反映する。改定対象別に販売室数・単価・手数料を追い、常連の離反とスポット需要から得る利益を比較する。
インバウンド需要は取りに行くべきですか?
地方への分散トレンドはあるが、多言語対応・決済・OTAの整備コストと見合うかを近隣の外国人宿泊データで検証してから、と投資判断の枠組みで答える。
評価ポイント
- RevPAR(稼働×単価)という業界の指標で構造化できた
- 曜日別の需要ギャップという現状分析ができた
- 「高い日に安売り、安い日に空室」という価格ミスマッチを特定できた
- 固定費型ゆえ増収がほぼ利益になる構造を理解していた