回転寿司チェーンの売上を伸ばすには｜ケース面接の回答例と進め方
大手回転寿司チェーンの既存店売上を伸ばす施策を考えてください。
まずは自分で解いてみましょう。解答・解説は開くまで表示されません。
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回答の要点
- 構造化
- 売上を時間帯別の来店客数×寿司・サイド商品の購入額に分解。
- ボトルネック
- 混雑時の入店断念と、午後の空席に着目。
- 打ち手
- 予約で空き時間へ案内し、午後の来店とサイド購入を促す。既存時間帯や商品からの移動を引いて効果を測る。
面接官への確認例
- 対象は既存店売上でよいか
- 客層は現状ファミリー中心としてよいか
- 値上げ(単価改定)は選択肢に含めてよいか
行き詰まったときの段階ヒント
ヒント1を開く
対象を既存店売上に絞り、客層をファミリー中心とする。値上げを選択肢に含めるかどうかも先に決める
ヒント2を開く
純増売上 = 受け入れ可能な純増客 × 単価 + 既存客の純増単価 − 他時間帯・商品の減収
ヒント3を開く
着目した理由：混雑時には入店を諦める人がいる一方、午後の席利用率は20%という仮定です。席を増やす前に時間帯の偏りを改善し、既存客への追加販売も検討します。 改善すべきこと：空いている時間に追加の客を受け入れ、1人あたりの購入額を上げる必要があります。予約件数や商品数ではなく、追加の着席人数と購入額が増える案を選びます。
ヒント4を開く
待ち離脱100人/休日の70%を空き時間へ移し受入可能なら70×104日×1,000円=728万円。午後の席利用率を20%→30%と10ポイント上げるなら150席×10%×毎時1.5回転×3時間×250日×800円=1,350万円。既存26万人のサイド単価+30円は780万円。重複や減少分を引く前の合計2,858万円です。 現状26万人は平日600人×260日＋週末1,000人×104日。日次客数は150席×10時間×平均2回転に、平日20%・週末1/3の席稼働を掛ける仮説です。52週で近似し、午後施策は平日260日のうち250日に実施します。単価1,000円は寿司7皿×130円＋サイド購入30%×300円。週末離脱100人は着席1,000人に加えて訪れる100人という観測仮説で、整理券と入店記録で確認します。
構造図: どう分解して解くか
年間来場の計算根拠
来場者あたり単価の計算根拠
改善候補
着目した理由：混雑時には入店を諦める人がいる一方、午後の席利用率は20%という仮定です。席を増やす前に時間帯の偏りを改善し、既存客への追加販売も検討します。
改善すべきこと：空いている時間に追加の客を受け入れ、1人あたりの購入額を上げる必要があります。予約件数や商品数ではなく、追加の着席人数と購入額が増える案を選びます。
打ち手と評価
結論
予約による空き枠誘導と午後需要、サイド販売を組み合わせます。重複や減少分を引く前の増加2,858万円の仮説で、目標との差は258万円です。移転・商品置換・運営費を引いた効果で採否を決めます。
回答例(面接での話し方)
1前提
回転寿司の既存店年商2.6億円を1年で10%、2,600万円増やす仮想設定。席と厨房の時間帯別処理能力を制約に置きます。
2現状分析
純増売上 = 受け入れ可能な純増客 × 単価 + 既存客の純増単価 − 他時間帯・商品の減収。
待ち離脱100人/休日の70%を空き時間へ移し受入可能なら70×104日×1,000円=728万円。
午後の席利用率を20%→30%と10ポイント上げるなら150席×10%×毎時1.5回転×3時間×250日×800円=1,350万円。
既存26万人のサイド単価+30円は780万円。重複や減少分を引く前の合計2,858万円です。
現状26万人は平日600人×260日＋週末1,000人×104日。日次客数は150席×10時間×平均2回転に、平日20%・週末1/3の席稼働を掛ける仮説です。
52週で近似し、午後施策は平日260日のうち250日に実施します。単価1,000円は寿司7皿×130円＋サイド購入30%×300円。
週末離脱100人は着席1,000人に加えて訪れる100人という観測仮説で、整理券と入店記録で確認します。
3ボトルネック
着目した理由：混雑時には入店を諦める人がいる一方、午後の席利用率は20%という仮定です。席を増やす前に時間帯の偏りを改善し、既存客への追加販売も検討します。
改善すべきこと：空いている時間に追加の客を受け入れ、1人あたりの購入額を上げる必要があります。予約件数や商品数ではなく、追加の着席人数と購入額が増える案を選びます。
4打ち手
1. 予約・整理券アプリでピーク平準化。混雑時に諦める人を前後の空き時間へ案内し、実際に受け入れられる人数を増やす。
予約集中による現場混乱に注意して実行条件を確認します。
2. 平日アイドルタイムのデザート業態化。午後に利用する目的を作り、空席を新しい来店につなげる。
オペレーション複雑化に注意して実行条件を確認します。
3. 高単価ネタ・サイドメニュー拡充。追加購入する理由を作り、客単価を上げる。既存の寿司を置き換えた分は差し引く。
客単価上昇によるファミリー離れに注意して実行条件を確認します。
待ち離脱・再来店・実際に席についた人数・調理待ちを追います。予約分の半分しか純増せず、午後が8ポイント増なら重複や減少分を引く前の合計2,224万円で未達。サイドが寿司を置き換える減収と原価も差し引きます。
5評価と推奨
予約による空き枠誘導と午後需要、サイド販売を組み合わせます。重複や減少分を引く前の増加2,858万円の仮説で、目標との差は258万円です。移転・商品置換・運営費を引いた効果で採否を決めます。
よくあるミス
- 「新メニューを出す」だけで、時間帯・客層の構造分析がない
- 値下げ・皿数増加を提案し、原価率5割の業態で利益が消える点を見落とす
- ピークが物理的上限である(施策を打っても入らない)ことを無視する
面接官の深掘り質問
値上げはすべきだと思いますか?
一律値上げは客数弾力性が高くリスク大。皿の階層化(100円皿は維持し高単価皿を拡充)で「実質ミックス値上げ」が定石、と価格アーキテクチャで答える。
回転レーンをやめて全皿注文式にすべきですか?
廃棄ロス削減と衛生面では合理的だが、「回る楽しさ」という来店動機を失うリスク。ファミリー比率の高い店から段階検証、とトレードオフで答える。
評価ポイント
- ピークの機会損失とアイドルの空席という時間帯構造を見抜けた
- 客単価を皿単価ミックス・サイドで上げる筋を立てられた
- 原価率(寿司5割・サイドは低い)と粗利ミックスに触れられた
- アプリという既存資産を使った実行可能な打ち手だった